بصفتنا مسوقين B2B
فنحن نعمل في مجال المؤثرين. تم تصميم حملات القيادة الفكرية والمحتوى لدينا لجعل جمهورنا يفكر أو يتصرف بشكل مختلف بشأن علامتنا التجارية.
![أفضل](https://marketingweek.imgix.net/content/uploads/2021/11/19141937/shutterstock_257506747.png?auto=compress,enhance,format,redeye&crop=faces,entropy,edges&fit=crop&w=750&h=438)
يُنشئ المحتوى الجيد ارتباطًا إيجابيًا بعلامتك التجارية في ذاكرة المشاهد – وهو اتصال يمكن تشغيله في عمليات الشراء المستقبلية. عندما يكون جمهورك جاهزًا لشراء ما لديك لتقدمه ، فسوف يستفيدون من بنية الذاكرة التي ساعدت في بنائها على مدار سنوات من الحملات التسويقية.
يمكن أن تستغرق قرارات الشراء B2B شهورًا
ينتشر جمهورك عبر مراحل مختلفة من تفاعلهم مع علامتك التجارية – من الأشخاص الذين لا يعرفون شيئًا عنك أو حتى يعرفون أن لديهم مشكلة ، وصولاً إلى العملاء على المدى الطويل والمدافعين عن عملك. .
يجب أن تؤثر باستمرار على جمهورك عبر مجموعة كاملة من التفاعلات
ولكن ما هو المعنى الحقيقي للتأثير في هذا السياق؟ هذا هو السؤال الذي شرعنا في الإجابة عليه في كتابنا الإلكتروني الجديد “التأثير والتأثير”. إنه يعزز عمل خبراء الإقناع وكتاب الإعلانات وعلماء السلوك لمساعدة المسوقين على إنشاء محتوى يجعل الجماهير تفكر وتتصرف بشكل مختلف. فيما يلي بعض من اقتراحاتنا ..
مُثير للإهتمام حقاً
ركز على الانطباعات الأولى.
لا يمكنك التأثير على أي شخص إذا لم تلفت انتباهه
لكن الحصول عليه أصعب مما تعتقد: يقضي معظم مستخدمي الويب ما يصل إلى 15 ثانية على الصفحة قبل الانتقال.
لذا خذ الوقت الكافي لجعل عناوينك بارزة
ركز على التخطيط لجعل التصميم متاحًا وجذابًا للجمهور. لا تدفن القصص – ضع أكبر قصصك أولاً.
استخدم قوة الدليل الاجتماعي.
يميل الناس إلى اتباع ما يفعله الآخرون
لذا فإن الدليل الاجتماعي هو مفهوم قوي للسلوك وجزء أساسي من التأثير. يمكن أن يمنحك البحث الذي يُظهر أن أقرانك يجرون تغييرات بالفعل إحساسًا بضرورة المتابعة. إنه يثير النفور من الخسارة – وهو مفهوم مهم في الاقتصاد السلوكي ، حيث تكون الخسائر المحتملة في أذهان الناس أكثر من المكاسب المحتملة.
اجعل الأمور بسيطة.
عندما تستثمر بكثافة في دراسة مكثفة
فمن السهل الإبلاغ عن كل اكتشاف في المحتوى الخاص بك. قاوم الإغراء: كلما زادت المعلومات التي تنقلها إلى جمهورك ، قل احتمال تمكنهم من فهمها.
حافظ على رسالتك بسيطة وتأكد من إمكانية تقطير المحتوى الخاص بك في سرد واحد يستوعبه جمهورك بسرعة.
كن حذرا كيف تطلب التغيير.
في معظم الأوقات
نطلب من جمهور B2B القيام باستثمارات كبيرة (على سبيل المثال ، تقنية جديدة) أو تغيير (على سبيل المثال ، وضع أهداف طموحة خالية من الصفر).
يجادل بيتر سالوفي
رئيس جامعة ييل ومؤسس مفهوم الذكاء العاطفي ، بأن المعلومات يجب أن تختلف بناءً على كيفية إدراك التغييرات المقترحة. إذا كان جمهورك يعتبر التغيير آمنًا ، فيمكنك إبراز جميع الفوائد المرتبطة به. لكن إذا اعتقدوا أن الأمر محفوف بالمخاطر ، فركز على مخاطر عدم اتخاذ أي إجراء.
تذكر “لعنة المعرفة”.
ينغمس العديد من المديرين التنفيذيين في رؤية الشركة لدرجة أنهم يجدون صعوبة في التفكير من منظور أولئك الذين لا يفعلون ذلك. الرسالة التي ينقلونها غير مفهومة للجمهور لأنها لا تحتوي على السياق أو الخبرة المناسبة. يُعرف هذا باسم “لعنة المعرفة” وهو موجود في كل مكان في محتوى B2B.
لتجنب هذا الفخ
تعاطف واستمع. ضع نفسك مكان الجمهور وأنشئ المحتوى الخاص بك حول ما يعرفونه وليس ما تعرفه.
لا تخف من تكرار كلامك.
يستغرق ضمان التأثير وقتًا
وقد تحتاج إلى تكرار ما تقوله لإنشاء ارتباط قوي بين علامتك التجارية ورسالتك.
وجد جون كوتر الأستاذ والمؤلف بجامعة هارفارد أن الأشخاص الذين يحاولون إحداث تغيير عادة ما يسلمون رسالتهم 10 مرات: يتحدثون عن التغيير 10 مرات أقل مما يحتاجه جمهورهم للتعامل معه. قد تقلق بشأن الشعور بالملل ، لكن التكرار ضروري لبناء الزخم من أجل التغيير.
تطبيق مبدأ الندرة.
مبدأ الندرة هو أن الفرص تكون أكثر قيمة بالنسبة لنا عندما تكون الفرص محدودة. يستخدم المسوقون في B2C مبدأ الندرة عند تقديم عروض محدودة الوقت ، أو في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت لإظهار أن عددًا قليلاً فقط من العناصر لا يزال في المخزون.
في بيئة B2B
يمكن للمسوقين تطبيق مبدأ الندرة من خلال إنشاء محتوى حصري. الأشخاص الذين يشعرون أنهم يحصلون على معلومات مميزة سيقدرون هذا المحتوى أكثر من المحتوى المتاح على نطاق واسع. لهذا السبب تحتفظ بعض الشركات بالمحتوى السائد للمساعدة في بناء والحفاظ على العلاقات الحالية مع عدد صغير من العملاء المهمين.
استفد من المعاملة بالمثل.
تتمثل إحدى نقاط القوة في قيادة الفكر في مبدأ المعاملة بالمثل
الفكرة التي نشعر بضرورة رد الهدايا والمزايا عليها. تعتبر المعاملة بالمثل كاستراتيجية تسويقية مدمجة في حملات المحتوى مثالاً لما يسميه خبير التسويق سيث جودين “التسويق بالإذن”. غالبًا ما ينظر المشاهدون إلى هذه الحملات على أنها ذات صلة – على عكس الإعلان التقليدي الذي يُنظر إليه على أنه ترويج.
هذا هو السبب في أنه من المرجح أن يُنظر إلى محتوى القيادة الفكرية ذي القيمة الجوهرية الأكبر على أنه هدية ، وعندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، يبدو وكأنه محادثة أكثر منه عرض ترويجي.