صناعة التسويق مهووسة بالعلامات التجارية B2C.
![لطالما](https://marketingweek.imgix.net/content/uploads/2022/09/05114718/B2B-century-.jpg?auto=compress,enhance,format,redeye&crop=faces,entropy,edges&fit=crop&w=736&h=429)
نحب الحديث عن كوكا كولا وبيبسي
رايس كرسبيز وفروستيز ، داز ودوف. تتم تغطية كل تحديث لشعارهم ومراجعات الوكالة بتفاصيل مذهلة. B2B هو العكس – لا توجد تفاصيل مغطاة. لم يقل المدير الإبداعي مطلقًا “ضعني على حساب B2B”.
كثيرًا ما نسمعها
“لا أهتم بالأعمال التجارية بين الشركات. فهي متخصصة جدًا.”
يُقدر أن B2B يشكل نصف الاقتصاد العالمي
50٪ من شركات FTSE 350 في المملكة المتحدة هي أعمال تجارية نقية ، كما هو الحال مع ما يقرب من 40٪ من شركات المملكة المتحدة. 72٪ من الشركات في الولايات المتحدة هي في المقام الأول B2B ، حيث يبلغ إجمالي مبيعات B2B أكثر من 9 تريليون دولار سنويًا.
مُثير للإهتمام حقاً
تعد فئة B2B الأكبر بالفعل أكبر وتنمو بشكل أسرع من أكبر فئة سلع استهلاكية
الحوسبة السحابية هي شركة بقيمة 791 مليار دولار ومن المتوقع أن تنمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 17.9٪. تبلغ قيمة الأعمال التجارية للمشروبات الغازية 434 مليار دولار ومن المتوقع أن تنمو بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 4.7٪. نمت أعمال B2B في أمازون إلى 25 مليار دولار في خمس سنوات. لقد استغرق نمو أعمال B2C إلى هذا الحجم 10 سنوات. كان هناك 10 اكتتابات عامة أولية تقنية ناجحة العام الماضي ، و 9 من أصل 10 كانت عبارة عن شركات أعمال تجارية بحتة.
لم تعد الشركة الأسرع نموًا في العالم تبيع المشروبات الغازية والأحذية المصممة
اليوم ، تبيع الشركات الأسرع نموًا حلول إدارة سير العمل وبرامج الأمن السيبراني. يعتبر منظف غسالة الصحون عملاً رائعًا ، لكنه ليس نشاطًا تجاريًا ينمو.
بمعنى آخر
. B2B ليس سوقًا متخصصًا ، إنه منجم ذهب …
B2C هو ماضينا
B2B هو مستقبلنا.
نحن نفهم سبب تركيز صناعة التسويق على B2C
إنه إرثنا.
صناعة التسويق مبنية على الاقتصاد الاستهلاكي الحديث
الغسالات والثلاجات والصابون والحبوب والهواتف المحمولة وألعاب الفيديو ؛ نوفرها جميعًا في السوق. ننقل قيمتها لعملائنا. أنشأنا فئات جديدة مع الأناشيد والشعارات والتمائم لنشر الكلمة من خلال كل وسيط جديد اخترعه.
يجب أن نفخر بهذا العمل
انها ليست سهلة. كانت الغسالة آلة معقدة في ذلك الوقت. في الواقع ، لا يزال الأمر معقدًا جدًا. هل نحتاج حقًا إلى 15 إعدادًا مختلفًا لتنظيف الجوارب لدينا؟ لكن كل هذه الجهود آتت أكلها ، سواء بالنسبة لنا أو للمجتمع. في عام 1900 ، كنا نقضي 58 ساعة في الأسبوع في القيام بالأعمال المنزلية. بحلول عام 1974 ، انخفض إلى 18. لم يكن هذا ليحدث لولا مساهمات ماديسون أفينيو …
ولكن في حين أن B2C قد يكون ماضينا
فإن B2B هو مستقبلنا.
يمكنك التفكير في المائة عام الماضية على أنها قرن B2C
حيث حررتنا صناعة التسويق من الكدح في المنزل من خلال تقديم منتجات استهلاكية مبتكرة إلى السوق. ستكون السنوات المائة القادمة هي القرن B2B ، حيث تحررنا صناعة التسويق من العمل الشاق من خلال تقديم منتجات الأعمال المبتكرة إلى السوق.
لم نعد نضيع 58 ساعة في الغسيل
لكننا نضيع ساعات لا حصر لها في جدولة الاجتماعات ، وتجميع البيانات ، وتنظيم سير العمل ، والمزيد. هذه هي الأسئلة التي ستعالجها العلامات التجارية الحديثة B2B.
اليوم
معظم مؤسسات B2B يقودها المنتج وتركز على ميزات المنتج ومواصفاته. في غضون ذلك ، كان قسم التسويق جالسًا في الطابق السفلي ، يقوم بتلوين عروض PowerPoint التقديمية وتنظيم أحداث كبيرة للعملاء.
لكنها لن تدوم طويلا
يوضح نموذج Bass-Diffusion أن المنتجات المبتكرة يمكن أن تنمو بسرعة دون دعم تسويقي كبير. لكن في النهاية ، تلاشت الجدة وبدأت المبيعات في الانخفاض. هذا عندما تقوم الشركات باستثمارات كبيرة في التسويق.
رأيته على أمازون
قال جيف بيزوس الشهير إن الإعلان هو “الثمن الذي تدفعه مقابل منتج غامض”. اليوم ، تعد أمازون أكبر معلن على هذا الكوكب. أخذ جيف بيزوس كلمته من أجل ذلك ، وكذلك كل مدير تنفيذي في Silicon Valley يصر على أن المنتجات يمكن أن تنمو أعمالهم بمفردهم. التسويق مثل الجاذبية. يمكنك تحديها مؤقتًا ، ولكن عاجلاً أم آجلاً عليك اللعب وفقًا لقواعدها.
في الواقع
هناك دليل على أن الإعلان على وجه الخصوص قد يخلق قيمة أكبر في B2B أكثر من B2C. تظهر الأبحاث أن متوسط مرونة الإعلان هو 0.1٪. بمعنى آخر ، إذا زاد الإعلان بنسبة 1٪ ، تزداد المبيعات بنسبة 0.1٪. لكن الدراسة نفسها تظهر أنه لا تستجيب جميع الفئات بنفس الطريقة للإعلانات ، مع كون فئة “السلع المعمرة” ، التي تشبه إلى حد كبير B2B ، أكثر مرونة. توصل بحثنا مع Les Binet و Peter Field إلى نتيجة مماثلة: يمكن أن تمنحك 10 نقاط من حصة الصوت الزائدة زيادة بنسبة 0.6٪ في حصة السوق من B2C وزيادة بنسبة 0.7٪ في حصة سوق B2B.
B2B لديه منافسة أقل
والمنافسة الأقل تعني المزيد من الاتجاه الصعودي.
مع نمو B2B
نحن كذلك.
في حالتنا
بدأ القرن B2B رسميًا هذا العام في مدينة كان. خلال الكلمة الرئيسية ، أعلن الرئيس التنفيذي لشركة LinkedIn ، ريان روسلانسكي ، عن إنشاء نادي B2B Cannes Lions جديد. وقد ناشد الصناعة لتحويل تركيزها إلى B2B ، وهو أمر أساسي لمستقبلنا.
كما يوضح ريان
سيخلق القرن B2B فرصًا اقتصادية هائلة للجميع في صناعة التسويق. يحتاج المهندسون إلينا لجعل المكانس الكهربائية رائجة ، وسوف يحتاجون إلينا مرة أخرى لجعل التشغيل الآلي للعمليات الروبوتية رائجًا. في الواقع ، سوف يحتاجون إلينا أكثر لأن توصيل قيمة أتمتة العمليات الروبوتية أصعب بمئات المرات.
نعم
تحتاج صناعة التسويق إلى التعديل والتكيف مع القرن B2B. ولكن في جوهره ، سيتطلب القرن B2B نفس المهارات مثل القرن B2C: القدرة على فهم احتياجات العملاء ، وضمان سهولة فهم المنتجات والعثور عليها ، وبناء علامات تجارية فريدة يمكن أن تفرض أسعارًا أعلى. إذا تمكنا من جعل التأمين على السيارات ممتعًا ، فيمكننا أن نجعل التأمين على الأعمال ممتعًا أيضًا. نحتاج فقط إلى التعرف على الفرصة ..
تقلل شركات B2B من أهمية التسويق
والتسويق يستخف ب B2B ..
لكن الحقيقة هي أن B2B يحتاجك
تحتاج B2B ..
بيتر وينبيرج وجون لومباردو هما رئيسا البحث والتطوير في معهد B2B
وهو مركز أبحاث على LinkedIn يدرس أنماط نمو B2B. يمكنك متابعة بيتر وجون على LinkedIn.
سيتحدث بيتر وجون عن إطلاق العنان لنمو B2B في أسبوع التسويق في 6 أكتوبر. لمزيد من المعلومات وشراء التذاكر ، قم بزيارة موقع المهرجان.
💡 الموارد والمراجع
“marketingweek.com” ، من: هذا هو قرن B2B وسيكون المسوقون هم القادة.