يعتبر شهر يناير حقًا هدية لكل مسوق – خاصةً إذا كنت تشارك في أي شيء بعيد عن الفضيلة. الآن هو الوقت الذي نتخذ فيه قراراتنا لبدء روتين جديد للسباحة في الصباح الباكر / جمعية خيرية / كالي.
يطلق عليه تأثير البداية الجديدة
وقد تمت دراسته على نطاق واسع من قبل عالمة وارتون كاثرين ميلكمان. تقدم النتائج التي توصلت إليها دليلًا على أن الناس أكثر عرضة لتبني سلوكيات جديدة خلال “الانقطاعات الزمنية” – أي الفترات الزمنية الجديدة. سواء كان ذلك يومًا جديدًا ، أو يوم الإثنين ، أو بداية شهر أو – بشكل مهم – رأس السنة الجديدة …
وتقول إن هذا التأثير مدفوع برغبتنا القوية في أن نكون متسقين
بينما ننتقل إلى فترة زمنية جديدة ، تضعف علاقتنا بأنفسنا الماضية ويصبح من الأسهل قليلاً تغيير سلوكنا.
في دراستها الشهيرة عام 2014
فحصت ميلكمان ، جنبًا إلى جنب مع Hengchen Dai و Jason Riis ، ثلاثة سلوكيات:
مُثير للإهتمام حقاً
ليست الفترة الزمنية فقط هي ما يهم
قد لا يكون الانقطاع مؤقتًا فقط. يمكن أن يكون لأحداث الحياة الكبرى نفس الآثار الضارة – مثل الزواج أو بدء عمل جديد أو الانتقال من منزل إلى آخر.
أعياد الميلاد الكبيرة مهمة.
هذه أهداف معروفة ومستغلة بشكل متكرر من قبل المسوقين
ولكن هناك واحدة أقل شهرة يمكن أن تقدم لك زاوية فريدة – أعياد الميلاد. أعياد ميلاد كبيرة خاصة. كبير 3-0 ، 4-0 إلخ.
من الموثق جيدًا أن الأشخاص الذين تنتهي أعمارهم بتسعة أو “تسعة أعوام” هم أكثر عرضة من أي فئة عمرية أخرى لإجراء تغييرات كبيرة في الحياة.
في عام 2014
قام كل من آدم ألتر وهال هيرشفيلد من جامعة نيويورك وجامعة كاليفورنيا بتحليل البيانات من 42،063 مشاركًا في استطلاع القيم العالمية. هذه مجموعة كبيرة من بيانات العلوم الاجتماعية تغطي 100 دولة ، وتدرس مجموعة واسعة من القيم والمواقف والمعتقدات الثقافية. وجدوا أن التحولات الجذرية حدثت في كثير من الأحيان بين أولئك الذين يقتربون من العقد الجديد من حياتهم.
تستند هذه النتائج إلى بيانات المسح
أي البيانات المزعومة ، لكن الباحثين نظروا أيضًا في مجموعات البيانات الأخرى ، بما في ذلك البيانات المرصودة. هذا يدعم نظريتهم ..
ووجدوا أن العدائين رقم تسعة كانوا أكثر عرضة بنسبة 48 في المائة للتسجيل في الماراثون الأول. لكن لم تكن كل التغييرات إيجابية – فقد نظر الباحثون أيضًا في بيانات الملف الشخصي من موقع المواعدة خارج نطاق الزواج ashleymaddison.com ، والتي أظهرت أن الرجال كانوا أكثر عرضة بنسبة 18 في المائة للتسجيل في سن التاسعة. وربما من المدهش أن معدل الانتحار في الولايات المتحدة يظهر أيضًا زيادة ذات دلالة إحصائية بين أولئك الذين تقل أعمارهم عن تسع سنوات.
مجتمعة
تشير هذه النتائج إلى أن عيد الميلاد الكبير القادم يجلب لحظات مهمة من التفكير. لا نعتقد أن الوقت يتحرك بطريقة متساوية ، لذا فإن الاقتراب من المعالم مثل عقد جديد يدفعنا إلى أن نصبح أكثر انعكاسًا. خلال هذه الفترة ، قد تنقلب العادات غير المفكرة.
ذلك ما يمكن أن تفعله؟ .
تسلط هذه النتائج الضوء على فرص استهداف العملاء في وقت يكونون فيه على استعداد للتغيير. من وجهة نظر عملية ، يجب أن يكون عُشر العميل الذي يقترب من عيد ميلاده أمرًا سهلاً إلى حد ما.
أولاً
استخدم بيانات عيد ميلاد العميل الخاصة بك (إذا كان لديك واحدة) للاحتفاظ بعملائك ، لأنهم سيخاطرون بالتسوق ومحاولة المنافسين.
ثانيًا
الاستفادة من مجموعات البيانات من أي مزود رقمي يلتقط أعياد الميلاد – يعد Facebook خيارًا واضحًا – لكسب عملاء جدد أثناء إعادة تقييم حياتهم.
هناك مبرر اقتصادي مقنع لاستخدام مثل هذه البيانات
يتم شراء الكثير من الوسائط ، وخاصة البحث والبرامج الآلية ، من خلال المزادات. هناك فكرة تسمى لعنة الفائز ، والتي تشير إلى أن الفائزين بالمزاد يميلون إلى دفع أكثر من الاحتمالات. من المحتمل أن يحدث هذا بشكل خاص إذا كان المزاد يضم عددًا كبيرًا من المزايدين. لكن قلة من الناس تقدموا على وجه التحديد للحصول على بيانات Nine-Andre. إذا قمت بذلك ، فلديك الأفضلية ونأمل أن تتجنب اللعنة ..
لذلك إذا كنت تبدأ العام الجديد بدافع متجدد
فربما يجب عليك التفكير في نهج جديد للتسويق. لماذا لا تبدأ بإيجاد عملاء يفكرون في العقد القادم؟ وكن العلامة التجارية التي تلهمهم.
ريتشارد شوتون هو مؤسس شركة Astroten الاستشارية ومؤلف كتاب The Choice Factory
وهو كتاب عن تطبيق العلوم السلوكية على الإعلانات. غرد علىrshotton.
ويل هانمر لويد هو مدير الإستراتيجية في شركة Total Media.
💡 الموارد والمراجع
“marketingweek.com” ، عن طريق: “لأعمار تسعة أعوام”: لماذا العمر أكثر من مجرد رقم …